「コミュニケーションが苦手で、営業なんて絶対無理。。」
「言葉に詰まってスラスラ話すのが苦手なんだよね。」
といった悩みを持っているビジネスオーナーの方は非常に多いはずです。
僕もひとりでいる事が大好きだし、インドア派ですが、それでも
年に億を稼げるようになれたのはこのテンプレがあったからこそなんです！
今回は「営業の極意」の紹介をしていきたいと思います。
この記事を読む事で、
- 営業で質問するフレーズ
- 電話セールスの注意点
などを知り、コミュニケーションが苦手な人でも怖がらずに営業ができるようになれます。
目次
電話セールスの注意点
電話セールスでは、問い合わせ頂く方全員と通話をする必要はありません。
というより、通話をしても「相手にとっても自分にとっても意味がない」
なんて事もかなり多いからです。
-
礼儀がない奴は断る！
◯◯の知識教えてよ〜
なんて態度の人は人としてビジネスには向かないので丁重にお断りしましょう。
-
スマホやパソコンが苦手すぎる
line使えない、パソコンの使い方が分からない。
と言ったお客さんに対してはズームセミナーへ誘導をするように仕掛けるのはオススメです。
・ズームってなに？って人は来ないので
そう言った事で絞る事もできるからです。
-
寝たきり、病気で。。など言い訳が先走っている人。
こう言った方は先に進まず、電話へ行かないのでスルーしましょう。
病気などだとしても最初から全力で諦めてしまっているのはあまりよくないです。
言い訳ばかりで何もやろうとしない人は全然ダメですね。。
電話営業では「市場のデータを使って説得する」
人は結果が全てで判断をするので、逆に言えば、データがあれば成約率はかなり上がるという事になります。
例えば、
・インスタグラムのアクティブユーザー数のグラフとか
・国税庁のデータで、年収１０００万稼げる人とそうでない人の違いは？など
ダイエットの場合なら
・「年齢が重ねるほどに、メタボの確率が上がるんですよ」など
エステ系であれば
・ビフォーアフターとかがいいです。
電話ローンチテンプレート「電話営業のテンプレ」
お待たせしました！それでは、メインの営業電話のテンプレについて解説していきたいと思います。
このテンプレを使えば
「電話って何を話したらいいんだろう。。」
「電話ってすごく苦手なんだよな。。」
なんて方でもこのテンプレを使用する事で、成約率をあげる事ができます。
電話は２〜３回の電話に分けて話す
ここまで成約のステップを解説してきましたが、１回目の電話で全ての思いをぶつけてもなかなか成約には繋がらないんですよね。
なので、３回数に分けて行いましょう。
- １回目（ヒアリング&興味付け）
- ２回目（他社との比較、もっと知りたい）
- ３回目（セールス）
電話セールスの場合はテンプレを見ながら話せるので安心して行っていただけます。
１回目の電話（ヒアリング&興味付け）
ステップは全部で７ポイント。
ポイント①：「自分の事を知っているかを聞く」
↓
ポイント②：「時間の確約を取る」
↓
ポイント③：「聞く体制が出来ているのかの確認
↓
ポイント④：「現状の悩みを聞く（ヒアリング）」
↓
ポイント⑤：「興味づけ、全体像（この方法を使ったらどうなれるのか？）」
↓
ポイント⑥：「次回予告」
↓
ポイント⑦：「電話中に次回アポイントをとる」
ポイント①：「自分の事を知っているかを聞く」
・この質問の目的は
「自分の事を認知してくれているかどうか」の確認です。
もし認知してくれていない方はこの時点では購入はほぼ難しいと思ってください。
では実際の流れで見て行きましょう。
＜あたなの事を知っている場合の流れ＞
あなた
「●●さんは、私のことはご存知ですか？」または「●●さんはユーチューブで私を見られましたか？」
相手
「はい知ってます！ユーチューブで●●の動画を見ました！」
ポイント②の時間の確約へ進みましょう。
＜あなたの事を知らない場合の流れ＞
あなた
「●●さんは、私のことはご存知ですか？」または「●●さんはユーチューブで私を見られましたか？」
相手
「いえ、知りません。。なんとなく相談にきて見ました。。」
あなた
「そうなんですね！では、まずは動画を３つお送りしますので、また●●の時間にお電話しましょう！」
ガチャ・
「え！そんなあっさり切っていいの？！」
ってびっくりしたと思いますが、これでいいんです！
まだあたなのことを知ってもいない状態で
長く電話をしても成約に繋がる可能性はほぼありません。
なので、こちらから動画やブログなどをお送りし
その後に、後日のアポ電の設定をしてこの通話は終了しましょう！
教育がないと商品は売れません！
ポイント②：「時間の確約を取る」
この目的は：ゆっくりと電話の時間をとるのが目的です。
では実際の流れで見て行きましょう。
あなた
「動画見てくれてありがとうございます！」
「では、１５分ほど今お時間は大丈夫でしょうか？」
相手
「はい、大丈夫です！」
といったように、ゆっくりと電話ができる時間の確保ができるかを
ちゃんと確認しましょう！
ポイント③：「聞く体制が出来ているのかの確認
この質問の目的は：自分の話に集中して聞いてもらうためです。
何かをしながらの時点で話は入ってこないからです。
結構多いんですが、
- 「家事をしながら電話をしていたり」
- 「運転をしながら通話をしていたり」
などなど。。
人って同時に複数の作業を行うのは非常に苦手という事が実験でも実証されていて、
多い人でも３つまでが限界なんです。
運転中に通話なんてまず無理です。。
「目で判断して」、「体を使ってハンドルやアクセル操作して」「耳で電話して」、「口で会話して」。。。話が入ってくるわけがありませんよね。
そもそも危ないので、何かあったら「営業どころではなくなってしまいます。。」
わざわざ「今何されてるんですか？」なんて聞かなくても大丈夫です。
探られてるって思われない程度に把握をしましょう
なので、「何かしながら話を聞いてるな？」って思ったら、
「後で自宅に着いたらまた電話してください！」などと言って電話を一旦切りましょう！
では「ゆっくりと話ができる状況が確保できてる」と思ったら次のステップへ進みましょう。
ポイント④：「現状の悩みを聞く（ヒアリング）」
ここでの目的は：「なんの目的があって電話のアポをしてくれたのか？」を判断する為です
この「現状の悩みを聞く」という作業が一番重要で、
１５分時間をもらった場合の１０分くらいは時間を使うくらい重要です。
ここで上記でも紹介した
「営業の質問フレーズ」を実際に使用してヒアリングをしていきます。
営業の質問フレーズ
・なんのためにそれを成し遂げたいのですか？
・具体的にどうなりたいですか？
・なぜそれを実践していないのですか？
・実践するためにはしていることはありますか？
・本気で達成したいと思っていますか？
・このままの現状だと今後どうなると思いますか？
こちらを使用して実際のトークをイメージして解説していきます。
あなた
「なんのためにそれを成し遂げたいのですか？」
相手
「月３０万稼げるようになりたいんですよね。」
あなた
「なるほどー！では具体的にはどうなりたいですか？」
「将来のビジョンなどはあるんですか？」
相手
「インスタグラムを使って集客をしていきたいなって思ってるんですよね」
あなた
「そうなんですね！では、なぜそれを実践していないのですか」
相手
「ちょっと●●の理由が合ってやる時間がないんですよね。。」
あなた
「では、実践するためにはしていることはありますか？」
相手
「本を読んで知識をつけたりはしています。。」
あなた
「本気で達成したいと思っていますか？」
「実際に行動へ移さないと現状は変えれないのでは？」
相手
「達成したいとは思ってます。。」
「でもやっぱり●●が原因で進まないんですよね。。」
あなた
「ではこのままの現状だと今後どうなると思いますか？」
相手
「ノウハウだけ合って、ただ物知りな人になって終わりかもしれません。。」
ちょっと長くなってしまいましたが、こんな感じの流れで聞いていきましょう。
お客さんの悩みをたくさん引き出せる人の方が成約率は上げれる事が出来ます。
相手が話してくれる時はいいんですが、あまり話してくれない場合は、
あなたからもっともっと深堀をして質問して上げましょうね。
ただ、「好きな洋服はなんですか？」、「好きな食べ物はなんですか？」
と言ったような中身のない質問ばかりするのは「頼りない印象になってしまうのでやめましょう」w
ポイント⑤：「興味づけ、全体像（この方法を使ったらどうなれるのか？）」
ここでの目的は：「相手の興味を掻き立て、次回また聞きたくなるようにすることです」
例えば、
・「インスタグラムを使って、たった２０００フォロワーでも月に２００万売り上げる方法」
・「たった５人の生徒さんが１年間で１００人以上増えた方法」
などを僕は教えているので「●●さんの悩みを解決出来るかもしれません！」
と言ったように、
「お客さんのニーズに合ったノウハウなどが教えれるんだよ！」という事をここで紹介します。
ポイント⑥：「次回予告」
上記のような「オンラインで販売出来る方法を僕はお伝えしています」
ただ、「今回は時間がないので、また次回お話させて頂く際はこの続きについてお話をしますね」
ポイント⑦：「電話中に次回アポイントをとる」
以上の流れで、
次回のアポを取って１回目の通話は終了にしましょう。
「この人は１回目で販売してこないんだね！」と言ったように、プラスになることもあります。
２回目（他社との比較、もっと知りたい）
ポイント①：アイスブレイク
ポイント②：前回の復習
ポイント③：テクニック披露
ポイント④：他者との比較
ポイント⑤：未来を見せる
ポイント⑥：痛みの増幅
ポイント⑦：ミッションを伝える
３回目（セールス）
ここは予備の時間と思っていただければと思います。
２回目でもやっぱり少し購入の意思が少なそうだな。。なんて雰囲気を感じたら、
３回目を設けるような流れだとおもってください。
なぜ今やるべきなのか？「最後の１押しをする！」
これを意識してもらうようにしましょう。
ほとんどの人は「背中を押してもらう」事を待っています。
例えば、
・「気づいた人はみんなやってます。」
集団心理が働く事で、背中を押せます。
・「大丈夫です。まだ間に合います。」
最後のチャンスなのかもしれない・・と言ったように焦り始めるんです。
ライザップとかも一緒で、「みんなこんなに痩せてかっこよくなってるんだ！」
という風に思ってもらうようにします。
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