自宅にいながら年1200万稼ぐ電話営業、セールスの極意(2/2)

この知識はこんな人にオススメ

「パブリックスピーキングの手法を覚えて、営業の成果を圧倒的に高めたい」

「売れる電話営業の秘訣を知りたい」

稼ぐ話術「パブリックスピーキング」の3つのポイント

前半の記事では、コピーライティングまたはパブリックスピーキングのいずれかのスキルを身につけることで、1億円稼ぐマーケターになれることを紹介しました。

ここでお伝えするのは、このパブリックスピーキングにおいて大切な3つのポイントについてです。

この3つのポイントを押さえることで、電話営業で年1200万円稼げる人にもなれるはずです。

①ニーズを作り出す

まず第一のポイントは、ニーズを作り出すという点です。

注意してほしいのですが、すでにあるお客さんのニーズを満たすということではありません。

新たにニーズを創出することに意味があります。

見ず知らずの人にペンを売るなら、どうする?

たとえば、あなたの手元に1本のペンがあったとして、見ず知らずの人に売るとしたらどうするでしょうか?

営業が上手な人は、必ずペンのニーズを作り出します。

具体的には、次のようなシチュエーションを演出するのです。

『今からすごく重要なことを話します。メモしてくださいね』
『あ、紙とペン持っていますか?よかったらこのペンを1ドルで売りますよ』

ここで重要なのは、「メモしたい」というニーズを作り出し、ペンを販売することなんですね。

需要があれば、どれだけ高額でも売れる

需要があるなら、どれだけ高価でも商品を売ることができます。

たとえば、山の中のカフェでコーヒーが1000円で売られていても、買う人は多いはずです。

山の中ではコーヒーが非常に手に入りにくいからですね。

あなたが砂漠の中で脱水症状になっていたら、たとえ水が1万円で売られていても迷わず買うことでしょう。

得られる未来を提示できるかがポイント

営業で失敗してしまう人の多くは、お客さんのニーズを作る前に商品を売り込もうとしてしまいます。

いきなり商品を売ろうと考えてしまうと、お客さんから必ず反発が起こります。

「なぜその商品が必要なの?」「役に立つっていう根拠は?」などと指摘したくなるんですね。

ですので、まずはお客さんの悩みを解決できた未来をイメージさせることが大切になります。

「もし集客が自動化できるなら、どれだけ楽になると思いますか?」
「売り込みなしで売れるようになったら、すごくありがたいですよね」

このように得られる未来を提示して、お客さんのニーズを掘り起こすことがポイントになります。

ニーズの創出ができれば、あらゆるビジネスに応用可能

ニーズの創出ができれば、あらゆるビジネスがうまくいくようになります。

たとえば家事代行サービスといえば、少し前まではほとんど知られていないビジネスでしたよね。

しかし、「一人暮らしで週に1回、全部の家事をやってくれるとしたらどうですか?」という形で、ニーズを創出するのが上手だったからこそ、今や大きな市場になっているんですね。

AppleのAirPodsにも同じことが言えます。

「もしイヤホンからわずらわしいコードがなくなったら、どうですか?」と、ニーズを創出して販売したことが、ワイヤレスイヤホンという巨大市場を作り出す結果になったのです。

②理想の未来を見せる

2つ目のポイントは、理想の未来を見せてあげること。

よく勘違いされることですが、あなたのお客さんは「あなたの商品」をほしいと思っているわけではありません。

あなたの商品を通じて得られる結果や未来がほしいと考えているのです。

お客さんが求めるのは商品ではなく、結果である

お客さんは理想の未来を求めているということがわかっていないと、どれだけ商品をアピールしても売れることはないでしょう。

あなたの商品にどれだけ価値があり、どれだけの努力によって生み出されたのかを聞かされても、お客さんの心は動きません。

そうではなく「絶対に痩せられます」「売上が2倍になることを保証します」という、結果をお客さんは求めているわけですね。

どれだけ具体的に理想の未来を伝えられるか

高い営業スキルを持ったトップセールスマンは、お客さんの悩みからさまざまな未来を提示します。

たとえば、「痩せたい」というお客さんの悩みから、「商談がうまくいくようになりますよ」「恋愛でもモテモテになるでしょう」「健康的になって仕事の集中力もアップします」という未来を提示するわけです。

「この商品を使えば痩せられますよ!」と商品をアピールするだけでは動かなかったお客さんも、「そんな未来が手に入るなら…」と購買意欲が高まるわけですね。

「ドリル」がほしい人は、何を求めている?

マーケティングの世界では有名な例え話として、「ドリルがほしい人は、何を求めているのか?」というものがあります。

ドリルがほしい人は、当然何かに穴を開けたいと考えているはずですよね。

では、その穴を開けて最終的には何をしたいと考えているのか?

もしその人が家の壁に穴を開けてDIYしたいと考えているのなら、「このドリルなら、簡単に穴を開けてDIYできますよ」と伝えるべきです。

間違っても、「このドリルは最新モデルで、先端には特殊な合金を使っています」などと、商品のアピールだけに終始してはいけません。

③自己投資の重要性を伝える

最後のポイントは、自己投資の重要性を伝えることです。

特に高額な商品を扱っていると、「こんな高いお金を払うのか…」と、お客さんが尻込みしてしまうケースもよくあります。

そんなお客さんに商品を買ってもらうためには、高いお金を出してでも自己投資すべきであるということを伝えないといけないんですね。

お金を払ってもらうための教育

たとえば初めてエステを受けようとしている人なら、30万円や50万円と、高額な料金を支払うのに抵抗を感じてしまう人が多いはずです。

しかし、エステに通い慣れている人なら「あ、今回は30万円ね」と、すんなりとお金を払ってくれるはず。

商品やサービスがその金額を支払う価値があること、しっかりと自己投資しなければ美しさを保つことができないことなどを訴えることが大切になるんですね

成功しているから3000万円の自己投資できるのではない

私の会社では、高額なコンサルティングやコーチングでも、それ以上の回収が見込めるならどんどん投資しています。

具体的には、この5年間でも自己投資に3000万円以上出していたりします。

よく勘違いされるのですが、お金があるからこれだけの自己投資ができるわけではありません。

そうではなく、自己投資するからこそ利益を生み出すことができて、投資した以上のお金が戻ってくるというメカニズムなんですね。

おわりに

①ニーズを作り出す、②理想の未来を見せる、③自己投資の重要性を伝える。

この3つを押さえて電話営業することで、パブリックスピーキングの極意を踏まえたセールスができるようになります。

きっと売り上げ成績も飛躍的に高まるはずなので、ぜひ実践してみてください。

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