こんにちは！
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
今回は、より売上や集客を増やしていくために、今自分が何ができるかを考える「売上を上げるための逆算式ゴール設定術」について解説していきます。
たとえば来月、再来月に「このくらいの売上を達成したいな」と目標を掲げた時に、達成できる人と達成できない人に分かれます。
達成できない人は、逆算式ゴール設定ができていない可能性が高いです。
目次
売上を上げる逆算式ゴール設定とは？
「今月いくらくらい売上を上げたいな」と何となくイメージしていても、それを細分化して考えられていないことがあります。
たとえば、今月100万円くらいの売上を上げたいと思った時に、いくらの単価の商品を何個売れば100万円になるのかは、割り算をすればすぐに出てきます。
それを達成するために、自分がどの時点にいて、あと何リスト集めないといけないのかを理解しなければいけません。
仮に、30万円のサービスを4本販売するためには、何人と個別相談するべきなのか、何人セミナーに集めないといけないのかという数字が、逆算で割り出すと出てきます。
今月100万円の売上を上げる目標を掲げた時に、今の時点で個別相談が5人しか集まっていなかったら、100万円は結構厳しいと思います。
売上300万円を目指す場合にも、自分の商品単価が50万円だと、個別相談・セミナーに5人しか集まっていなければ絶対に300万円はいきません。
全員が50万円のサービスを買ったとしても、300万円には届かないからです。
創業4年目で月商4,000万円を維持している理由
ちなみに弊社は創業4年目ですが、大体月商で4,000万円を切ることはありません。
良い時だと、6,000万円〜7,000万円の月もありますが、ある程度安定しています。
弊社は月額課金のビジネスではないので、下手すると失敗して売上がゼロになる可能性もあります。
しかし、そのなかでも48ヶ月間売上が安定しているのは、逆算式ゴール設定をしっかりやっているからなんです。
ここをしっかりやっておくことで、個別相談・セミナーで何人か集まった時点である程度売上が決まります。
逆算式ゴール設定の大きな流れと基準値
逆算式ゴール設定を簡単なイメージで説明すると以下のようになります。
①集客＝リスト100件
↓
②個別相談10件
↓
③販売3〜5件成約
よく「100リストあれば100万円売れる」と言われることがあります。
大体100リストあったら、1ヶ月間に獲得した総リスト数の8〜10%くらいの人が個別相談・セミナーに来ます。
オンラインビジネスの場合はこれくらいが基準値であって、このくらいの平均で落ち着きます。
30万円くらいのサービスであれば、10人に営業して3〜4人くらいの人に成約していただけるので、100万円の売上になります。
個別相談・セミナー誘導の基準値
個別相談・セミナー誘導の基準値として覚えていて欲しいのは、大体月間獲得リスト数の8〜10%です。
1ヶ月間に50人くらい安定してリストが取れているのであれば、毎月大体5〜6人くらいは個別相談・セミナーに来てもおかしくないということです。
その基準を満たしていないのであれば、LINEの配信に問題があったりします。
クロージング成約の基準値
次に、クロージング成約率の基準値です。
当たり前のことですが、30万円の商品が売れる確率と、100万円商品が売れる確率は同じではありません。
100万円の商品を買える人は、30万円を買える人と比べれば少ないでしょう。
値段が高くなれば高くなるほど、買える人の人数は減ってくるので、確率も小さくなっていきます。
そこで目安となる基準値として、30〜40万円以下の商品であれば、大体10人のうち3〜5件くらいは売れることを覚えておくと良いでしょう。
ただし、値段を下げて10万円の商品にすれば、10人のうち10件売れるわけではありません。
もしくは、セミナーに毎月30人集められる人が月額1万円のサブスクを売ったら、30人中25件くらい売れると思いがちですが、結局3〜4割くらいしか売れません。
だったら、最初から高額で売ればいいということになってしまうので、私はオンラインビジネスではサブスクをおすすめしていません。
店舗の場合は例外ですが、オンラインビジネスはキャッシュフローが悪くなりますし、30万円〜40万円で売っても成約率には変わりはないのでサブスクをしないことをおすすめします。
商品単価ごとの基準値
続いて、商品単価ごとの基準値は以下の通りです。
- 80万円以上：10人のうち1〜2件成約
- 50〜70万円：10人のうち2〜3件成約
- 30〜40万円：10人のうち3〜5件成約
この基準値をあらかじめ知っておくと、毎月の売り上げ見込みを把握できます。
たとえば、30万円の商品を扱っている人が、今月セミナーに10人来た場合、3〜4件くらい売れる見込みがあるので100万円くらいの売上が期待できます。
逆に、30万円の商品を扱っている人が100万円を売り上げたい場合、5人しかセミナーにきていなかったら、あと5人集める必要があります。
そうなった場合に、「どうやって残りの日数で5人を個別相談・セミナーに集めるか」という視点で考えることができます。
すると、その後のアクションが変わってきます。
結局、成果を出せる人と出せない人の違いは、ここの突き詰めがしっかりしているかどうかです。
なので、この基準値を知った状態で、逆算式ゴール設定の流れを思い描いて、「目標が達成できるか？」「何をすれば良いのか？」を厳しめに見てみてください。
成約率を上げるために値下げは原則NG
なお、成約率を上げるために値下げをするという考えは捨ててください。
30万円の商品も月額1万円の商品も、成約率は変わりません。
サポートがしっかりできる自信があるのでしたら、高単価で販売した方がいいです。
ビジネスは数字しか信用するなという話があるので、感覚でビジネスしないことが重要です。
売上を底上げする具体的な施策
最後に、具体的な施策についても解説していきます。
私たちにもよくあることなんですが、オンラインでビジネスしていると個別相談・セミナーに思ったよりも集まらない時や、しくじったと感じる時はよくあります。
しかし最終的には、月末には目標をちゃんと達成しています。
なぜ目標を達成できるかというと、逆算式ゴール設定と毎日照らし合わせているからです。
たとえば、月初にセミナーを2日やって少し失敗してしまった場合には、月末にセミナーを増やしたりします。
月初にセミナーを失敗しそうだったら、先に月末にもセミナー日程を組んだり、パワープレイでセミナー日数を増やしたりします。
これは特に、コーチコンサル系やオンラインビジネス系では、コロナ禍ですごく顕著に出ました。
コーチコンサル系もオンラインビジネス系も、対面営業やお茶会などのリアルセミナーで商品を売っていたので、コロナ直後はセミナーにくる人も減りました。
コロナ禍でも売り上げが増加した会社の特徴とは？
その中でうまくいっていた会社がやっていたのは、セミナーにくる人数が半減してしまった時にセミナーの日数を倍にする施策です。
セミナー1日程あたりの人数が半分になってしまったなら、単純にセミナーの日程を増やすことで人数は元に戻ります。
こういったパワープレイを含めて、できる施策は何でもやるくらいのマインドでいた方が良いと思います。
あとは、個別相談の募集を今まで月に1回しかしていなかったら月に2回にしたり、切り口を変えて「個別モニター無料コンサル」という切り口にすると集まったりします。
少し表現を変えるだけで全然変わってくることもあります。
他にも、以下のような表現に変えてみると良いと思います。
Zoomセミナー
→「無料Zoom勉強会」「Zoom体験会」
これ以外にも、インスタライブからの個別相談を募集したり、タイムチケット・ストリートアカデミーなどの無料のポータルサイトを利用して使える媒体は全部使うのもいいかと思います。
リッチメニューによる施策も効果的
他に使える施策として、リッチメニューも効果的です。
リッチメニューはLINE公式アカウントで設置できる、専用のメニューやボタンのことをいいます。
このリッチメニューをたまに切り替えると、そこから個別相談の申し込みがきたりします。
リッチメニューを使って、インスタ・YouTube・ブログ・Twitterなど載せて、各メディアを循環させることが重要です。
各メディアに触れることで、勝手に教育がされてファン化につながり、商品が売れやすくなるメリットがあります。
もしくは、セミナー・個別相談だけに誘導したい場合は、それだけのリッチメニューを載せておくのも良いと思います。
リッチメニューはテスト的に変えて活用できると良いでしょう。
あとは、どうしても見せたい動画がある場合、常時動画をリッチメニューに出しておくのも効果的です。
これをすることで、動画を見てもらいやすくなります。
動画を見てからセミナー申し込みをしてもらう方が、成約率も上がるのでおすすめです。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。
タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
