こんにちは!
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
今回ご紹介するのは、『売上を上げるための逆算式ゴール設定』についてです。
「今月は20万円の目標を達成できませんでした」
「100万円に届きませんでした」
などなど。立てた目標が達成できない人に多いのが、この「逆算式ゴール設定」ができていない、もしくは甘いという原因です。
この逆算式ゴール設定がどんなものなのか、どうやったら月100万円確実に売り上げられるのかを紹介していきます。
目次
逆算式ゴール設定とは?

まず『逆算式ゴール設定』とはどんなものかを紹介しましょう。
逆算式ゴール設定は、何件のリストを獲得して、個別相談・セミナーに何件集めて、そこから何件成約を取るのかを逆算して決めることを言います。
たとえば、次のようにゴール設定してみるわけですね。
- 集客=リスト100件
- 個別相談10件
- 販売3〜5件成約
数字自体には意味はないので、「リスト30人獲得して、3〜5人個別相談に来てもらい、1〜2件の成約を取る」など、ご自身の状況に合わせて考えてみてください。
このように数値を使ってゴール設定することで、自分が今注力すべき課題が可視化されます。
たとえば、集客が100リストに達していないのであれば、まず集客を強化する必要がありますよね。
どうしても集客が伸び悩むようなら、個別相談への誘導を強化する手もあります。
このゴール設定の際に覚えておきたいのが、次のような「基準値」です。
個別相談・セミナー誘導の基準値
個別相談・セミナー誘導の基準値は、獲得リストの8〜10%が目安になります。
つまり、その月にLINE@に入ってきた人のうち、8〜10%が個別相談を申し込んでもらえるイメージです。
もちろん日々の配信で教育ができている必要はありますが、これだけの個別相談が見込めると思ってください。
なので、200人のリストがいる方の場合、一気に20人以上の個別相談の申し込みが来る可能性もあります。
ちなみになのですが、LINE@に登録したばかりの人であっても、1〜2割の人から申し込みが来ます。
つまり、LINE@に登録してプレゼントを受け取った直後の人が、セミナー全体の参加者のうち2割くらいを占めるわけですね。
そんなふうに、LINE@に登録してすぐに個別相談・セミナーに来てくれることもあるので、PDFや動画のプレゼントを送る際にも、個別相談・セミナーの案内を載せておくことをおすすめします。
クロージング成約の基準値

そして個別相談・セミナーから成約に至る基準値としては、金額によって次のように変わってきます。
- 80万円以上の商品:10人に対して1〜2件の成約
- 50〜70万円以上の商品:10人に対して2〜3件の成約
- 30〜40万円以上の商品:10人に対して3〜5件の成約
もしこちらの基準を満たせているのであれば、セールスの段階ではうまくいっていると言えます。
ただ、この成約率を100%に持っていこうとすると、押し売りや無理な営業が必要だったりもするので、あえて狙わなくても問題ありません。
単価を下げたら売れやすくなる?
ちなみに、「単価を下げた方が売れやすくなるのでは?」という質問をよくいただくのですが、値下げはあまりおすすめしていません。
むしろ、成約率を上げるために値下げするのは、原則としてNGです。
というのも、結局は初心者でも高額商品を売った方が成約を取りやすいからです。
たとえば、月額1万円のオンラインサロン入会や、5〜10万円の商品をZoomで売ろうとしても、成約率はそれほど上がらないのが現実です。
10人に対して2〜3件なので、1万円なら2〜3万円、10万円の商品でも20〜30万円の売り上げになります。
それなら最初から30万円の商品を売って、90万円を目指した方がいいですよね。
ビジネスでは数字しか信用するな

もう1つ今回お伝えしたいのが、『ビジネスでは数字しか信用するな』ということです。
たとえば弊社でも逆算式ゴール設定を、月ごとに、全部の学科で設定しています。
- 目標獲得リスト数
- 個別相談orセミナーの目標動員数
- 目標の成約本数
この3つを必ず決めて、数値目標を決定してから事業に取り組んでいるわけですね。
そして、目標に達しているか毎週チェックすることが重要です。
もし目標を下回っているようなら、セミナーの回数を増やしたり、個別相談の募集を月1回から月2回に増やすなど、さまざまな施策を打ってみましょう。
新しい切り口で、無料のZoom体験会を開催してみたり、ライブ配信から個別相談の募集をかけてみたりと、アイデア次第でいくらでも方法が考えられるはずです。
このように毎週チェックを繰り返すことによって、ゴールの達成率はどんどん上がっていきます。
コロナ禍でも売り上げが落ちなかった理由

弊社では2020年にコロナが流行り始めた頃、同業者の多くが売り上げの下落に苦しんでいる中で、ほぼ変わらずに売上を維持・向上させていくことができました。
治療院集客というリアル店舗向けの集客も手がけていましたが、そちらでも着実に集客・売上を向上させていました。
その理由も、毎週のようにゴールの達成度を見直して、セミナーの回数を増やしたり、無料Zoomセミナーを組んだりしていたことにあります。
このように逆算式ゴール設定で立てた数字は、何がなんでも達成することを意識して、数字にこだわって進めてもらえたらと思います。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。

タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
