目次
この知識はこんな人にオススメ
「Zoomセミナーの売れるシナリオを知りたい人」
「セミナー開始から終了までの、具体的な流れを知りたい人」
Zoomセミナー「売れるシナリオ」のポイント
前回の記事に引き続き、Zoomセミナーにおける「売れるシナリオ」についてご紹介していきましょう。
実はうちの会社で教えているテンプレートでは、売れるシナリオの作り方として12ステップぐらいあるんですが、今回はその中でも特に重要な3つのポイントについて公開していきますね。
前回の記事でも復習したZoomセミナーでの10分〜15分のセットアップが終わったら、次に「未来」を見せていきましょう。
①未来を見せて共有する
全体像を伝えて自己紹介してもらい、自分の紹介も終わって「早速本題に入りましょう」というシナリオは、多くの人がやってしまいがちな間違いです。
本題に入る前に、もう少し押さえておきたいポイントがあります。
それは、「未来を見せて共有する」ということです。
お客さん自身で「私だったらどういう結果が得られるのか？」をイメージしてもらう必要があるんですね。
未来を見せるだけではなく、リアルタイムで共有する
ここでポイントになるのは、お客さんだけで勝手にイメージさせるのではないという点です。
Zoomセミナーでは、リアルセミナーに比べてずっと高い成約率を維持することができます。
その理由は、お客さんとの深い信頼関係を結べているからなんですね。
お客さんに未来を見せてあげて、「こうなったらいいなと思いませんか？」と、リアルタイムで同じ時間や体験を共有することが、強固な信頼関係につながるのです。
Zoomセミナーで生の時間を共有しよう
私の知り合いにいるある美容師さんは、毎日22時にインスタライブをやっています。
そのライブを通じて、「この人に会いたいから」と、渋谷の美容室までお客さんがわざわざ足を運んでくれることが多いそうなんですね。
このように「その人に会いたい！」と思わせられるほど信頼関係を築けるのも、その美容師さんが「インスタライブ」という場で時間を共有しているからです。
これがうまくできずお客さんの未来をイメージさせてあげることができないと、途中でお客さんが寝てしまったりすることもあるでしょう。
②コミュニケーション
次に重要になるのが、お客さんとのコミュニケーションです。
よくあるのが、講師だけが一方的に話して終わりのというセミナーです。
そういうセミナーでは、お客さんから商品を買ってもらうことはできないでしょう。
なぜなら、お客さんが受け身になってしまうセミナーでは、どうしても真剣に話を聞いてくれない参加者が出てくるからです。
ですので、適度にお客さんとの会話のキャッチボールを挟むのがポイントになります。
「カレーは好きですか？」でもOK
「カレー好きな人っていますか？好きな人は手をあげてください」「○○さんの好きな食べ物ってなんですか？」
こんなレベルのコミュニケーションでも、まったく問題ありません。
まるで学校の授業で「次、私が当てられるから真剣に話聞いておこう」という気になるような、主体的にセミナーに参加する態度を狙ってほしいんですね。
これができると、お客さんとの距離を大幅に縮めることができるでしょう。
私がセミナーで「顔出し必須」「完全着席」を徹底しているのも、お客さんが受け身でセミナーを聞くのを防ぐためという目的があったりします。
③「簡単そう！」と思わせる
Zoomセミナーにおける「売れるシナリオ」3つ目のポイントは、お客さんに「簡単そう！」「自分でもできそう！」と思ってもらうことです。
要するに、Zoomセミナーでは専門用語を使ってはいけないということです。
少しでも専門用語を使って「なんだか難しそうだな」と思われてしまうと、途端に商品が売れなくなります。
たとえあなたの商品のノウハウがいくらシンプルでも、言い方が難しければ売れない商品になってしまうのです。
お客さんにとっては「当たり前」ではない！
Zoomセミナーでは「専門用語」「難しい表現」は極力使わないようにしてください。
もし使うとしても、その直後にしっかりフォローを入れて、易しい言葉に言い換えるのを忘れないようにしましょう。
あなたにとって当たり前の事実や言葉も、お客さんにとっては当たり前ではないのです。
Zoomセミナーにお客さんを呼ぶために
ここまでの内容で、売れるセミナーの概要について理解できたと思います。
次に気になるのが、「どうやってZoomセミナーにお客さんを集めていくか？」でしょう。
ここでは、LINE@をどうやって使うかがポイントとなります。
お客さんをLINE@からZoomセミナーに誘導して、話を聞いてもらうわけですね。
セミナー前日に募集しても意味がない
ただ、「明日の夜8時から2時間Zoomセミナーやります！」と急に伝えても、セミナー参加者は集まりません。
友達から「明日旅行に行こうよ！」と言われても、そう簡単にいけないのと一緒です。
子どもがいる人とか、ペットがいる人ならなおさら難しいでしょう。
そうではなく、まずはLINE@で事前告知をする必要があります。
具体的にどのタイミングで告知するかと言えば、セミナーの日程の1週間〜10日前がベストです。
セミナーに集まらないのは、教育不足が原因
もちろん、10日前に告知をしたからと、必ずしも参加者が集まるわけではないでしょう。
もしセミナー参加者が集まらず悩んでいるなら、その原因はLINE@での教育不足に原因があります。
Zoomセミナーは、集客・教育・販売の3ステップのうち「販売」のために使うツールです。
Zoomセミナーでどれだけ売上を伸ばせるかは、その前段階の「教育」がどれだけうまくいっているかにかかっています。
身につけるべきは営業スキルより、教育のスキル
ビジネスでは基本的に、営業スキルよりも教育スキルのほうが重要です。
というのも、教育がちゃんとできていれば、セールストークはほぼ不要になるからです。
お客さん側から「この商品欲しいです！」と問い合わせを受けて、商品の案内だけして販売するようなイメージですね。
お客さんとの信頼関係を構築し、自分の魅力を伝えていく。
これができれば、どんなに高額な商品であっても自動的に売れるようになるでしょう。
教育は「階段づくり」のイメージで
私はLINE@での教育は、「階段づくり」であると考えています。
具体的には、階段の一番上にあなたがいて、そこが商品の成約、つまりゴール地点だとします。
この階段の一番下には、まだ何の教育もしていない新しい見込みのお客さんがいるイメージです。
この見込みのお客さんに階段をのぼってきて、一番上まで引き上げて成約につなげるわけですね。
ライバルたちは1ヶ月に5.8人しか集客できていない
これは私の会社で同業他社のLINE@を200アカウントチェックしてみたデータなのですが、私たちのライバルの場合、1ヶ月に平均5.8人しか集客できていないことが判明しました。
1年間でも70人程度しか、LINE@の友達が増えていない計算になります。
だからといって安心してはいけませんが、実はライバルたちはあまり集客に成功していないことは覚えておくと良いでしょう。
月に5.8人以上のペースでお客さんを増やせれば、ライバルに大きな差をつけられるからです。
今でもLINE@を使っている人は多くいますが、実は正しく使えているのはほんの一部なんですね。
おわりに
競合他社の平均集客数についてお伝えしましたが、私のスクールの生徒さんでは、1ヶ月で30〜50人集客できるのが普通です。
最低でも月20〜30人集めていかないと、事業として成り立たないでしょう。
LINE@へ集客する方法は大きく分けて2つあるのですが、これは別の機会でお伝えしていきましょう。
