こんにちは！
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
今回は、セールスについて解説していきます。
結論から言いますと、私がいつも言っているように、営業で商品が売れるかどうかは提案する前に8割決まっています。
セールスの前の段階で、LINEの配信やライブで信頼関係を築いているかが一番重要です。
そこをすっ飛ばして、いくら完璧な営業トークフローを用意していても、信頼関係が構築できていない人には売れません。
この、信頼関係の構築が8割と言えます。
営業をする時にデータを取ることはとても重要なので、今回はそこの部分について解説していきます。
私たちの会社は、創業3年半で10億以上の売り上げを上げてきました。
その中で、今まで取ってきたデータのテンプーレートもご紹介もしていきますので、最後までチェックしてみてください。
目次
売上を上げる公式
まず、売上を上げる公式というものがあります。
これは「売上＝商品単価×成約率×リスト数」という計算式です。
たとえば、30万円の商品を扱っているとして、成約率は大体100人LINE＠に読者がいたら平均3〜4%ぐらい×現在の100リスト＝120万円が標準値です。
これを、公式に当てはめると「30万（商品単価）×4%（成約率）×100（リスト数）＝120（売上）」になります。
人によっては「最近成約率が低くて1%だ…」となると、30万×1%×100＝30に変わります。
売上を最大化するためには3つしかない
売上を最大化するためには「商品単価を値上げする」「リスト数を増やす」「成約率を上げる」この3つをするしかありません。
3つすべてできるのがベストですが、それもなかなかうまくいきません。
なので、基本的には「値上げ」「リスト数を増やす」「成約率を上げる」のどれかを実践することになります。
この公式を知ることで、自分が改善するべきなのかが分かります。
売上の公式をもとに課題を考える
たとえば、100リストで3%くらいの成約率で30万円の商品が売れていれば、成約率は問題ありません。
しかし、売上に伸び悩む場合は、新規リストが取れていないだけなので「インスタからリストを集める」ことが課題です。
逆に、リストは毎月1,000リスト取れているけど、30万円の商品が100リスト中1件で、成約率が1%も満たない場合は、LINEの教育が弱いということになります。
成約率を上げるためには、事前にライブと教育を改善する必要があります。
そして、商品単価を上げるのであれば値上げします。
特典等で付加価値を付けて値上げすると良いでしょう。
リスト数に関しては、インスタやYouTube・リール・ショート動画・TikTokなどにしっかり取り組めば増やすことができます。
弊社も、TikTokから取れたリストでコンバージョンが上がっているので、工夫が大切です。
ここまでは、基本中の「き」の字です。
売れても売れなくてもデータを取る
私たちが、3年半で10億の売上を取るためにやってきたことは、売れても売れなくても一人ひとりのデータを取ることです。
弊社の場合はセミナー販売がメインですが、商品を契約してくれた方も契約してくれなかった方も、一人ひとり社内管理シートに記入しています。
その方の年齢・参加目的・職業・今の悩み・購入に至った理由など。
逆に、購入に至らなかった方にもアンケートとして「今回ご契約に至らなかった理由だけ最後にお聞かせいただいてもよろしいですか？」と聞いています。
こうして、データを溜めていきます。
さらに「弊社以外の会社でどこか比較・検討したところはありますか？」と聞いたり「普段はどんなYouTubeを見ていますか？」とも聞きます。
全部データを取っているので、改善がすごく早いんです。
多くの企業は、データを取ることにものすごくお金をかけています。
商品が売れなくても貴重なデータが取れると考えたら、それは売上を生むための財産になるわけです。
商品が売れた理由・売れなかった理由を調べる
商品の売れた理由・売れなかった理由を調べるのに必要なデータは以下のようなものです。
- お客様の名前
- お客様の年齢
- 職種
- どちらの商品を検討しているのか
- 購入の可否
- 未購入理由
- 購入理由
- 流入経路（どこで自分を知ったのか）
- 成約報告
- 着金率
- 営業の感触
- バックエンド商品の講座への参加理由
- 他社比較・検討
- 普段見ているYouTubeチャンネル（3つほど）
- 購入した方の決め手と不安に感じたこと
- 未購入者の不安なところ
これらを聞いていくことでデータが溜まって、事前にどういう風な「NO消し」をしなければいけないのかが明確になります。
未購入の理由に対して事前にNO消しを行う
よくある未購入の理由（NOの理由）には以下のようなものがあげられます。
- 他にも講座を受けているから今じゃない
- 値段が高く感じたorお金がない
- 難しそう・時間がかかりそう
- 過去に自己投資に失敗したトラウマがあるから不安
- 他社と比較・検討してて迷っている
- 旦那さんに反対された
- 未来が正直イメージできない
- まずは自分でやってみます！
このような理由が、購入を断られる原因となります。
値段を理由に購入に至らなかった場合
たとえば値段が高く感じたということは、価値が伝わっていないパターンです。
お金がないという別の表現をする人もいますが「お金がない」という理由で断られるパターンには2つパターンがあります。
1つは本当にお金がない人、もう1つがお金があるのに「お金がない」と言う人です。
お金があるのに「お金がない」と言うのは、「あなたの商品の価値がよく分かりません」と言っているのと同じことです。
このパターンの人は、翌週に超高額講座を他で買ったりすることもあります。
この場合は、価値が伝わっていないので営業トークなどを見直した方がいいです。
たとえば、いきなり価格から話してしまうとお客様も「高っ！」と感じてしまいます。
なので、他社と比較して自分のアピールポイントを話しながら、最終的に他社より安いと思ってもらえる営業トークをすると価値が伝わります。
こうした断り文句の場合には、伝え方を改善していけると良いと思います。
難しそう・時間がかかりそうと言われた場合
次に、「インスタは難しそう」「インスタの文字入れって3時間くらい時間かかるのでは？」という不安によって購入に至らないこともあります。
その場合には、「簡単で初心者でも1日30分あれば無理なくできる」という正しい教育を事前に行わないといけません。
過去に自己投資に失敗してトラウマがある場合
過去に自己投資に失敗してトラウマや不安がある人に対しては、事前にそういった経験を持つ生徒さんがいることを話しておく必要があります。
たとえば「弊社のクライアントの〇〇さんは、弊社にくる前にこういう塾に入っていて過去に失敗した経験があった」「それでも〇〇さんが弊社に入学したのは〇〇が決め手だったから」というようなことを事前にライブなどで話すと安心です。
他者と比較して迷っている場合
他者と比較して迷っている人は基本的に買いません。
比較検討をさせないくらいの、圧倒的なオファーをすることが1番の解決策です。
これを打開する方法は後述します。
まずは自分でやってみますと言う人
こちらの話を聞いて「まずは自分でやってみます」と言う人は意外と多いです。
これに関しては、良い訴求があります。
私たちもよく使いますが、結局クライアントさんは独学でうまくいってないので困っているわけです。
独学でうまくいく人は珍しいので、どうせだったら自分のサービスを契約してもらって、最短で成果に繋げる方がお客様も幸せなんです。
お客様が時間をかけて独学でやってうまくいかずに、後にプロにお願いする場合、独学でやっていた時間が無駄になってしまいます。
なので、独学に時間をかけてしまうくらいなら最初からプロに学んでおけば、独学に時間をかけるより多くの人に価値を提供して、もっと次のステージに行けるはずです。
この断り文句が出てくる場合には「すぐにプロから学ぶことをおすすめします」と事前に繰り返し話しておくことが大切です。
これらのデータを溜めることで改善点が見えてきて、LINEの配信の内容やブログで事前に教育するなど、具体的な改善につなげることができます。
この結果、次第に成約率が上がっていくでしょう。
お客さんに一番刺さる言葉とは？
ちなみに、お客さんにとって一番刺さりやすい言葉があります。
それは、セミナーやライブで「今のあなたのやり方は間違っていますよ」と指摘することです。
たとえば、インスタはコメント・フォロー回りや投稿のタイトルが重要に思われがちですが、「実は差別化がコンセプトです」「プロフィールがコンセプトなんです」「ここができてないと集客できないです」と指摘すると、相手の常識を変えることができます。
セミナー・個別相談で、1回のセミナーの中で1〜3回くらいこうした内容を伝えると、すごく売れやすくなります。
他にも、インフルエンサー等がやっている内容ですが、他社比較をたくさん盛り込むのも効果的です。
「巷のスクールでは」「業界では」と話に盛り込んで、比較しながら何回も話していくテクニックもあります。
ただし、実際の企業名だしてしまうと訴えられてしまうので注意が必要です。
これらを意識してやっていくと、成約率もびっくりするくらい変わってくるので、ぜひ試してみてください。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。
タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
