目次
この知識はこんな人にオススメ
「SNS集客をやっている人、これから始める人」
「無料プレゼントを作るモチベーションがわかない人」
返報性の原理ってどんなもの？
誰かからプレゼントをもらうと「なんだかお返ししないと気持ち悪いな」と感じることってありませんか？
何かをもらうだけだと借りを作ったような感じがして、何かを返したくなる…。
そんな心理を返報性の原理と呼びます。
『影響力の武器』というベストセラー本の中で紹介されて有名になった言葉で、マーケティングの世界でもよく使われているテクニックです。
たとえば、LINE@に登録してもらうために無料プレゼントを用意して「プレゼントをもらえるんだから、何か買ってあげないと気持ち悪いな」という気分にさせるのも、返報性の原理の応用です。
自然とギブアンドテイクが生まれる
返報性の原理は、私たち人間のどんな感情にもあてはまることができます。
こちらから好意を寄せれば、相手からも好意が返ってくる。
逆に敵意を向ければ、敵意が返ってくるという具合です。
返報性の原理をうまく使うことで、ギブアンドテイクの無限サイクルを生み出すことも可能になります。
こちらからプレゼントしたら、相手からもプレゼントが返ってきて、そのお返しを贈ってあげる…。
そんな繰り返しによって、自然とお客さんと仲良くなれるのがポイントです。
悪用すれば詐欺につながることも
返報性の原理は、心理学の世界でも非常に強力な効果があるとされています。
たとえば、好きでも嫌いでもなかった異性から大量のプレゼントを贈られたら、なんとなく「デートしてあげないといけないのかな」と思えてきますよね？
恋愛でもマーケティングでも、簡単に相手の心を変えてしまう効果を持っているため、悪用は厳禁。
あくまでもお客さんと仲良くなるために活用し、欲しくもない商品を売りつけるために使わないようにしてください。
返報性の原理が働いている具体例
返報性の原理は、私たちの日常生活でもさまざまなところで使われています。
その一例を紹介しましょう。
スーパーの試食コーナー
私たちが一番イメージしやすいのは、スーパーの試食コーナーで働いている返報性の原理でしょう。
試食でウインナーや果物などをもらうと、なんとなく「タダでもらったんだから、買わないとまずいかな」という心理になりますよね？
たとえその場ではウインナーや果物を買わなかったとしても、その日スーパーで余計なものまで買いすぎてしまう可能性は高くなるでしょう。
試食コーナーで働いている返報性の原理をなんとなく理解している人は、あえて試食は食べないという選択をします。
これは、一度YESと言ったら次もYESと言いたくなるという、一貫性の原理にも通じるところがあります。
試食に対してNOと言うことで、ウインナーやお菓子を買うのもNOと伝えるわけですね。
ホワイトデーのお返し
バレンタインデーに何かプレゼントをもらった相手には、ホワイトデーにお返しをしなければという心理になります。
これも返報性の原理のわかりやすい例でしょう。
人は相手から好意を受け取ったら自分も好意を返したくなるものなので、バレンタインデーにプレゼントを送るというのは定番の恋愛テクニックの1つです。
恋愛以外の面でも、職場の同僚から友チョコや義理チョコをもらうと、お返しをしないと申し訳ないと感じますよね？
マーケティングで返報性の原理を活用するテクニック
では、この返報性の原理を私たちフリーランス・個人起業家が使えるマーケティングに応用するとしたら、どうやって使っていけばいいのでしょうか？
無料プレゼントを用意する
お客さんに対してプレゼントを送って、好意のお返しを期待するというのは基本中の基本ですね。
SNS集客でも、無料のプレゼントを渡してあげる代わりに、LINE@に登録してねというメッセージを伝えていきます。
他にも、無料で有益な情報を発信していくことも返報性の原理のもとになります。
普段から価値ある情報を提供してくれる人対してには、何かお返しがしたいと感じるものだからです。
毎日有益な情報を発信し続けることによって、SNSでフォローを返してもらったり、LINE@で反応を返してくれたりします。
このフォローや反応が、最終的には売り上げにつながる大きな要因になるでしょう。
特別感を演出する
「あなただけにしか案内していない特別なクーポンです」のように、特別感を演出してあげることもポイントです。
一人のお客さんだけを優遇することで、お客さんに「特別に扱ってもらっている」という気分にさせることができます。
その結果「これだけよくしてくれているんだから、お返しをしなきゃ」という心理になり、商品の成約につながりやすくなるのです。
ちなみに、手軽にできて強力な特別感を持ってもらえる方法としては、誕生日のお祝いメッセージがあります。
たとえば、お客さんにプロフィール情報を入力してもらうときに、生年月日を記入する欄を作っておくのです。
お客さんの生年月日がわかれば「誕生日限定クーポン」「バースデーチケット」などを提供して、特別感を感じてもらえるでしょう。
返報性の原理を正しく使うために
返報性の原理は非常に強力な効果を持っているので、うまく活用できると売り上げを簡単に伸ばすことも可能になります。
ただ、返報性の原理をなんとなく知っている人からすると「無料プレゼントの裏に何かあるんじゃないか？」と感じさせてしまい、プレゼントを送る前に逃げられてしまうこともよくあります。
お客さんに逃げられるのを防いで正しく返報性の原理を利用するためには、次の2つのポイントが重要になります。
絶対に見返りを求めてはいけない
無料のプレゼントに対してお客さんからの何らかの見返りを期待する気持ちがあると、それが文章や行動に表れます。
「あ、この人は何か見返りを期待しているんだろうな」と感じると、お客さんは当然逃げていきます。
無料プレゼントだって時間と手間をかけて作るのが普通ですから、見返りを期待したくなる気持ちもよくわかります。
でも、そこはグッと押さえて下心は前面に出さず、あくまでもお客さんのために無料プレゼントを配布していることを伝えましょう。
ひたすらギブを繰り返そう
返報性の原理をうまく働かせるためには、テイクよりもギブを優先する必要があります。
つまり、相手からもらうことよりも、こちらから与えることを増やすべきだということです。
もちろん絶対に見返りを受け取ってはいけないというわけではありません。
でも、ギブをひたすら繰り返して返報性の原理を活用することが、ビジネスを成功に導くのです。
おわりに
今回は返報性の原理をテーマにお伝えしてきました。
返報性の原理をもとに考えると、無料プレゼントを用意する大切さや、有益な情報を発信し続けることの意味がよくわかるのではないかと思います。
これからも返報性の原理を念頭に置きながら、ビジネスを続けていきましょう。
