こんにちは！
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
「新規集客は少しずつ成果が出てきたけど、リピートが取れない」
「新規集客はコストがかかるので、リピートを高めていきたい」
あなたはそんなふうに感じていませんか？？
世の中には新規集客についてのノウハウは多いですけど、リピート戦略については情報が少なかったりしますよね。
そこで今回は、コーチ・コンサル業はもちろん、店舗経営者向けのリピート戦略をメインに解説していきたいと思います。
「1対5の法則」を知っていますか？
うちのスクールで学んでいる方の中にも、コーチ・コンサル業をやっている事はもちろん、飲食店や美容室、エステサロンや治療院を経営されている方が多くいます。
そうした方からよく聞くのが、1回来店してもらえても、なかなか2度目の来店が期待できないというお悩みです。
業界では「1対5の法則」という言葉もあるんですけど、新規のお客さんを集めるコストは、リピートしてもらうためにかかるコストの5倍だと言われているんですよ。
たとえば美容室を経営していて、お客さん1人あたり1万円で集客したとします。
この場合、リピートにかかる集客コストは5分の1なので、2000円。
あくまで一例ですけど、リピートは2000円で集客できるのに、新規だと1万円払わないと集客できないというイメージです。
これはお金だけじゃなくて、時間や労力、コミュニケーションのコストなども含みます。
店舗以外でも、コーチ・コンサルでも一緒ですよね。
1回買ってくれたお客さんにもう1回買ってもらうのは、結構簡単だったりします。
一方で、全く新規の人に商品を買ってもらうのは、集客コストも営業コストも大きなものになるはず。
その5分の1の労力で、リピート購入してもらって売り上げを3倍に増やしていこうというのが今回の内容です。
これからの時代、SNSで新規集客を取り続けるのも重要です。
ただ、それに加えて既存のお客さんとの関係性を良好にしていくこと、信頼関係を構築していくことも大切なんですよ。
1回来てくれたお客さんとコミュニケーションを重ねて、どうしたら次の商品を買ってもらえるのかを考えていく。
売上3倍のリピート戦略①クロスセル戦略
そのために考えたい戦略の1つが、「クロスセル戦略」になります。
これはマクドナルドがいい例です。
マクドナルドで商品を買うときってセットで買うことが多いと思うんですが、実はマクドナルドってハンバーガー1個だけ売ると赤字なんですよ。
そこでポテトやドリンクなど、クロスで販売していくから利益が残る。
つまりマクドナルドは、サイドメニューを一緒に買ってもらうことで利益率を高めているんです。
他にもディズニーランドも一緒で、チケット代だけじゃなくて、ショップでお土産を買って、レストランで食事をして、ポップコーンなどもつい買ってしまう。
その結果、チケット代の何倍もの金額をディズニーランドで買っていたということが多いと思います。
これがディズニーランドのクロス戦略ですね！
たとえば美容サロンを経営されている方なら、施術とセットでフェイシャルパックやクリームを売るなど。
そんな形で、合わせ売りで物販の売り上げを増やして、利益率を高めているところも多いです。
1回の施術で1万円の売り上げだったところが、物販でプラス1万円、つまり2倍の売り上げを叩き出しているわけですね。
売上3倍のリピート戦略②アップセル戦略
ところで、コーチ・コンサル型のビジネスであれば、最初から月額1万円のサブスク型で販売していく方法などは、あまりおすすめしていません。
なぜなら、単価が安ければそれだけ集客数が必要になり、個人の小さなビジネスでは集客コストがかかりすぎるからです。
そうではなく、単価30万円とか100万円の高単価商品を作って、それを販売していく。
そしてその高単価商品のアフターフォローとして、月額数千円〜数万円のサブスク型に移行するというのはアリだと思っています。
これがいわゆる「アップセル」という戦略ですね！
たとえば、コーチングのパッケージとして3回30万円の商品を買ってもらって、次にお客さんのお悩みを解決するための集客のパッケージを用意して、それを買ってもらうなど。
基本的にお客さんが望むものがあれば、それを提供してあげることが重要になります。
たとえば、ダイエットの講座で体重を落とすことに成功したお客さんが、今度は筋肉をつけてビルドアップしたいと考えるニーズがあるなら、それを商品として販売してあげる。
そうすることで、追加販売によって売り上げを倍増させることができます。
いわゆる「LTV」という言葉もあるように、1人のお客さんと長く付き合っていくことが大切になります。
どうせだったら1回商品を買ったら終わりじゃなくて、生涯にわたって付き合っていきたいと思いませんか？
そんな想いがあるからこそ弊社でもさまざまな講座を用意していて、セット割で複数の講座で学んでいる生徒さんも多いですよ。
売上3倍のリピート戦略③タイムライン戦略
そして3つ目のリピート戦略が、「タイムライン戦略」と呼ばれるもの。
※今では「LINE VOOM」に名称が変わっています。
このタイムラインの投稿をやる人って結構少ないんですけど、実は6割くらいの人が見てくれているんですよね。
そしてLINEのタイムラインでは、理想的には週に5回アップするのがベスト。
Instagramの投稿のコピペでもいいので、タイムラインの投稿を増やすことでお客さんの目に触れる機会を増やすことができます。
1回だけではあなた自身のことを忘れてしまう可能性が高いですが、タイムラインで何度も投稿することで、「久しぶりにこの人の投稿を見てみよう」と思ってもらえることがあるんです。
飲食店や美容室でもそうで、「この美容室最近行ってなかったけど、クーポンもらえるなら行ってみようかな」と、来店につなげることが可能になります。
ですので可能な限り、LINEのタイムラインも活用していくようにしてください。
ただ、店舗の場合は送りすぎるとブロック率が上がってしまうので、週に1回程度でOK。
コーチ・コンサル系の場合は、週に4回〜5回くらいは送ってあげるのがベストです。
なのでこのブログを読んだ後、ぜひ他社のタイムラインの投稿もチェックしてみてほしいと思います。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。
タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
