こんにちは！
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
「どのように提案すればお客さんから喜ばれながら商品が売れるのか」
「一切押し売りせず、価値を感じていただいて商品が売れるセールストークとは？」
今回はそんなふうに気になっている方のために、セールストークをテーマに解説していきたいと思います。
これを読んでいる方の中には、セールスで壁を感じている方も多いでしょう。
そこでこの記事では、最大で成約率80%を目指せるような営業のやり方、そしてパブリックスピーキングと呼ばれるスキルについて詳しく紹介していきたいと思います。
特にパブリックスピーキングのスキルは、できるだけで生涯年収が3倍変わるとさえ思っています。
そんな強力なスキルについてガッツリ取り上げていきますね。
セールストークの3ステップとパブリックスピーキングのコツ
結論から言えば、セールストークのポイントは次の3つ。
- 問題提起
- 原因
- 解決策
それに加えて、パブリックスピーキングを身につけるためのコツを2つ紹介していきましょう。
- 例え話
- エピソードトーク
その前にまずは、セールストークを考える上でもっとも大事な前提条件について確認しておきたいと思います。
あなたは営業において一番大切な要素は何だと思いますか？
答えを言ってしまうと、「感情を動かすこと」これに尽きます。
たとえば、校長先生のスピーチとか学校の授業ってつまらないと感じる方が多いと思うんですが、なぜつまらないのかといえば感情が動かされないから。
ただ事実を述べているだけで、話がつまらないわけです。
結局のところ、感情が動かなければ人は物を買いませんからね。
あれだけ高額なマイホームを買うのも、理想の住まいで生活する未来を思い描いて、ワクワクするからこそお金を出すわけです。
そうやって感情が先に動かなければ、何千万円というお金は出せないはずですから。
じゃあ感情を動かすために何が必要なのか？
①問題提起
まず最初にやっていただきたいのが、問題提起です。
たとえば、あなたのところにお客さんが無料相談に訪れたとしたら、何が問題なのかをヒアリングする必要があります。
いきなりこちらから喋り始めるのではなく、事前のヒアリングが非常に重要なんですね。
「集客ができない」
「リストが取れない」
「売り上げがあがらない」
などなど。
お客さんが抱えている問題を確認してあげましょう。
②原因
お客さんのヒアリングが終わったら即商品を提案すればいいのかと言えば、そんなこともありません。
いきなり商品を提案していたら、絶対に売れませんからね。
問題提起してヒアリングしたら、次にやるべきなのは原因を特定すること。
つまり、「なぜその問題に困っているのか？」を掘り下げるべきなんです。
たとえば、「Zoomでセミナーをやっているんですが成約率が上がらないんです」というお客さんの原因を深掘りしてみると、セミナーのシナリオが適当だったり、事前の教育ができていなかったり、LINEの配信をそもそもやっていなかったりするパターンもあります。
そうしたお客さんの問題点を特定してあげましょう。
この段階では、できれば具体的な問題点を3つくらいにまとめて指摘してあげるといいですね。
たとえば、「あなたが痩せられない原因は次の3つです」とまとめてあげて、次のようにポイントを挙げる。
- 半強制的に痩せられる環境がないこと
- 夜中にお腹が空いてしまう食生活
- 睡眠
「この3つが改善されたら、絶対に痩せることができます。もしこの3つを解決できるプログラムがあると言われたら、興味ありませんか？」
そんな流れで、セールストークを提案していきます。
③解決策
その上で、具体的にどうやって改善していけばいいのかという解決策として、はじめて商品を提案していく流れです。
つまり、何に悩んでいるのかを把握して、その原因を深掘りして問題点を指摘しながら、自分の商品を提案して解決方法を示してあげる。
これが、いわゆる「SPINの法則」と呼ばれる専門用語を、小学生にもわかるように噛み砕いた3ステップになります。
ここまでの流れはめちゃくちゃ強力なセールストークなので、悪用厳禁でお願いしますね。
業界でトップセールスマンと言われる人たちも、必ずこの流れを使っているほどですから。
パブリックスピーキングを伸ばす2つのコツ
続いては、冒頭でも紹介したパブリックスピーキングのスキルについてです。
弊社の場合、創業3年で8億円以上の売り上げを叩き出しているわけですが、代表の私自身ももともとは喋るのが得意だったわけではありません。
今でこそYouTubeなどで積極的に発信しているわけですが、こうしてパブリックスピーキングが上達したのは、次の2つのコツを押さえたからなんです。
- 例え話
- エピソードトーク
①例え話
まず1つ目が、例え話を交えることです。
実際、話がうまい人は8割の人が例え話を使っていると言ってもいいくらい。
なぜなら、例え話を出した方が難しい概念を理解してもらいやすいからです。
たとえば私が、「Instagramで集客したいならコメント周りをしろ」と書いても、きっとあまり響かないと思います。
逆に、「Instagramでは自分のことを知ってもらうことが重要です。実はInstagram内でチラシ配りができるやり方があるんですが、知りたくないですか？それは何かというと、コメント周りなんです」と表現すると、きっと腑に落ちて理解できるはず。
このように例え話を出すことが、やっぱり最強ですね。
話のうまいセミナー講師は、みんなやっていることですから。
②エピソードトーク
それから2つ目が、エピソードトークです。
このエピソードトークに関しては、10個のテンプレートを次の動画で紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。
エピソードトークというのは、要するに共感してもらえるようなストーリーのことですね。
結局、人は「この人私のことをわかってくれてる」と思った瞬間に、物を買うんですよ。
だから、まずは相手のことを認めて、許容してあげること。
「私もダイエットで何度も失敗したことがあるんです」というエピソードを出してお客さんに共感してあげるから、「この人、私のことをわかってくれてる！」と思ってもらえるわけです。
そうやって実体験にもとづくエピソードを紹介するからこそ、相手からの共感を呼び、商品を買ってもらえるようになるんです。
なので、ぜひ今回紹介したセールストークの3ステップと、パブリックスピーキングの2つのコツを押さえて、次回からの営業に生かしてもらえたらと思います。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。
タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
