こんにちは！株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
今回は、
売らずしてモノが売れまくる！人を動かすSEL理論
というテーマで、最強の営業テクニックを書いていきたいと思います^^
現在ビジネスをしている方なら、こちらからゴリゴリ営業しなくても、
お客さんの方から「あなたの商品を買いたいです！」と言ってもらえるような、心理トリガーを学ぶことができますよ！
今も営業マンとして活動されている方はもちろん、
会社経営に携わっていて商品・サービスを売って売り上げを立てている人にとって、きっと役に立つ内容になっています。
それでは早速みていきましょう^^
目次
SEL理論とは？
まずはSEL理論という言葉の意味から解説していきますね。
SEL理論というのは、次の3つの言葉の頭文字を取ったものです。
- Special（特別性）
- Emergency（緊急性）
- Limited（限定性）
つまり、特別感、緊急性、限定性の3つを押さえて訴求していくことが、営業では基本になるわけです^^
逆に、売れていない営業ほどSEL理論を使いこなせていない傾向にあります💦
では、SEL理論を具体的にどうやって活用していけばいいのか？
それぞれみていきましょう！
①Special（特別性）
まず1つ目は、Special、つまり特別感です。
人と言うのは、やっぱり「私だけ！」という特別感が欲しい生き物なんですよ。
自分が特別扱いされて、嫌だと感じる人はあんまりいないんじゃないでしょうか？
例えば、よくあるのは次のようなセールストークですね。
- 本日お越しいただいた方にだけ特別に〜
- こういう思いがあるからこそ是非あなたに〜
- このプランだけは特別コースです！
皆さんもこんなふうに「特別」と言われたら、なんだか悪い気がしませんよね^^
特別感を出すのは最低限のマナー
実は特別と言う言葉には、
「この人はちゃんと私のことを考えてくれているんだな」
「VIP扱いしてくれているんだな」
という感覚にさせる効果があるんです！
ただし、個人的には「特別感を出す」というのは、おもてなしの一環として最低限のマナーだと思っています^^
特別感を演出するコースを作ってみよう
他にも、「こういう思いがあるから」という形で、特別な想いがあるという大義名分を使うのもポイント。
だからこそお客さんはあなたの思いに共感し、特別感を感じてくれるんです！
あるいは、一般的にはAプランとBプランしかないのに、目の前のお客さんに対してだけCプランを提供してあげる。
「あなただからこそ、提案させていただきたいんです！」
このように、特別感を演出するコースを1つ作っておくことも重要だと思います^^
②Emergency（緊急性）
続いては、Emergency、つまり緊急性ですね。
この緊急性についても、人を動かす上ではすごく重要になってきます。
人というのはもともと怠け者で、なかなか行動せず、決断を嫌ってしまう生き物です。
だからこそ、お金を出すというようなストレスを伴う判断は、先延ばししてしまう習性があるんです💦
そんな習性を踏まえて、緊急性を訴求していくことが大事なんですね！
ただし、1つ言っておきたいのは、悪用は絶対に厳禁であるということ。
あくまでもお客さんに感謝されるようなサービスを提供してあげるために、活用してくださいね^^
「なぜ今なのか？」という理由を伝える
緊急性と言うのは具体的に言えば、「今じゃないといけない！」という理由のことをいいます。
結局お客さんが行動できないのって、なぜ今やるべきなのかという理由がわからないからなんですよね。
逆に、その場で即決してお金を払っていただけるお客様というのは、今じゃないとダメだと言う理由が明確になっているんです！
私たちのお客様と言うのは、「なぜ今なのか？」と言う理由を欲しがるものだということを覚えておいてほしいと思います^^
緊急性を出す具体的なセールストーク
では、具体的にお客さんに緊急性を感じてもらうためには、どんなセールストークを使ったらいいのでしょうか？
- あと3時間で締め切ります！
- 今だけ30%オフ！
- ジャパネット方式→「今買ってくれたら1万円引き」
具体例としては、上のような感じですね^^
人って何か得をしたいと言う気持ちよりも、損をしたくないと言う気持ちの方が強いので、
「買えずに後悔するのは嫌だな」
「割高で買うのは避けたいな」
という気持ちをうまくフォローしてあげることで、圧倒的に売れやすくなるんです！
あとは、ジャパネットたかた方式で「今買ってくれたら10,000円引きしますよ！」と、今じゃないと値引きされないという緊急性を出すのも効果的ですね。
このようなやり方によっては、お客さんに決断してもらうための施策を考えていくのが重要なんですね^^
③Limited（限定性）
そして3つ目が、Limited、限定性になります。
人は限定性・希少性に弱いという特性もあります。
だからこそ人はダイヤモンドに価値を感じるし、ほとんど入荷しない指輪やバッグが欲しいと感じるわけです^^
「このバッグはもう在庫がなくて一点もので、なかなか入荷しないんですよ〜」
そんなふうに言われたら、やっぱり欲しくなってしまいますよね💦
「私は選ばれたんだ」と特別感を感じますし、「数が少ない」という希少性にも強く惹かれるわけです。
こんなセールストーク、聞いたことないですか？
だから、次のようなセールストークってアパレル系でもよく使われますよね。
- 在庫がラスト1点限りになります！
- 普段なかなか入荷しないんですよね、、この商品
- 本日限りの即決付録も付いてきます！
- 次来たときにはないかもしれません
このようなセールストークも、限定性・希少性を生かした言葉ですね。
このような施策を構築していくことで、限定性を出していきましょう^^
おわりに
ここまでの内容をまとめましょう。
人を動かしてお客さんに売らずして商品を買ってもらうための心理トリガーとしては、
まず1つ目に、Special、つまり特別性を打ち出して、
2つ目にEmergency、つまり緊急性を出していく。
そして3つ目に、Limited、つまり限定性を打ち出していきましょうということになります。
この3つのSEL理論は非常に重要になりますので、営業の時や情報発信の時などにも、ぜひ応用してみてください！
というわけで今回も、最後まで読んでいただきありがとうございました！
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