この知識はこんな人にオススメ

「これからフリーランスとしてビジネスを始めようと思っている人」

「もっと売り上げを増やしたいと思っているスモールビジネス経営者」

ダイレクト・レスポンス・マーケティングで売り上げを伸ばそう

売り上げを増やしてビジネスを成功させるために、マーケティングについての勉強をしている方は多いと思います。

でも、マーケティングの世界にはさまざまな専門用語があり、難しい考え方も多いので挫折しそうになっている方もいるのではないでしょうか？

ここではマーケティングの初心者や、マーケティングの知識をうまくビジネスに活かせないフリーランス・スモールビジネス経営者に向けて、シンプルなマーケティングの4ステップについて紹介しましょう。

この4ステップを押さえてビジネスをスタートさせれば、売り上げを大きく伸ばすことが可能になります。

「集客・教育・販売」の流れが基本

まずマーケティングの基礎の基礎として、「集客・教育・販売」という流れについて覚えておきましょう。

これは「ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）」「2ステップマーケティング」などと呼ばれるマーケティング手法の1つ。

集めたお客さんに対してすぐ営業していくのではなく、いったん教育というステップを挟んでから、販売に進むのが特徴です。

フリーランスやスモールビジネス経営者など、大企業以外のビジネスパーソンが売り上げを伸ばしたいと考えるなら、必ずこの流れを押さえないといけません。

では、この流れを踏まえて、具体的にどのようにマーケティングを実践していったらいいのでしょうか？

ステップ1：商品を作る

最初のステップは、お客さんがほしいと思えるような商品を作ることです。

商品と言っても具体的なモノに限らず、ノウハウやサービスの提供でもOK。

たとえば「ライフコーチング」や「起業コンサルティング」のようなサービスも、立派な商品です。

ちなみに、商品の価格についてはあなたがどれくらい稼ぎたいのかにもよるのですが、基本的には30〜50万円ほどの高額商品を扱うのがコツです。

なぜなら、安い商品をたくさん売るよりも、高い商品を1つだけ売る方が、個人にとっては難易度が低いからです。

単価30万円の商品を3〜4人に売れば、それだけで月収100万円を超える…と考えれば、やってみたいと思えるのではないでしょうか？

お客さんのどんな悩みを解決するサービスか？

これから商品を作る方、あるいはすでに商品を持っている方も再確認して欲しいのですが、その商品はお客さんのどんな悩みを解決するサービスになっているのでしょうか？

そもそもビジネスの本質は、お客さんのお悩み解決です。

お客さんが悩んでもいないことを解決する商品や、お客さんの悩みとはズレた解決方法を渡してしまう商品では、売り上げにはつながりません。

どんな悩みを解決する商品がいいのかは、まずは同業他社のライバルがどんな商品を売っているのかを参考にすることをおすすめします。

ライバルのLP（ランディングページ）やメルマガ、LINE@などをチェックするのも大切ですよ。

ステップ2：認知を高める

お客さんの悩みを解決する高単価商品が完成したら、次にあなた自身や商品のことをより多くの人に知ってもらわないといけません。

どれだけいい商品を持っていたとしても、世界中の誰一人としてあなたを知らなければ、売り上げ増えるはずがありませんよね？

具体的に認知を高める方法としては、

• ブログ
• チラシ
• HP、LP

このような手法が使われていました。

どれも始めるのにお金や時間がかかってしまうものばかり。

しかし今では、ゼロコストでも認知を大きく高める方法が存在します。

それがSNSを使った集客です。

SNSを使って存在を知ってもらおう

最近ではGoogleやYahooで検索するよりも、TwitterやInstagramで検索して情報収集しようとする人が増えています。

どこかのメディアがまとめた情報よりも、ユーザーの生の声が聞きたいと考える人が増加しているのでしょう。

こうした流れは、私たちにも大きなチャンスになります。

フリーランスやスモールビジネス経営者も、SNSを使うことでたくさんのお客さんに認知してもらうことができるのです。

ステップ3：価値を伝える

次に、自分の存在を認知してくれたお客さんに対して、自分の商品の価値を伝えていきましょう。

ここから集客・教育・販売のうち「教育」のステップになります。

• 自分の商品はどんなところに特徴があるのか？
• ライバルの商品と比べてどう違うのか？
• なぜ今手に入れる必要があるのか？

こうしたメッセージを伝えることで、お客さんに自分を選んでもらうのがポイントです。

購入への階段を登ってもらうイメージで

いきなり「こんなにいい商品がたった○○円です！買いませんか？」と訴えても、売り上げにはつながりません。

そうではなくて、お客さんに階段を登ってもらうイメージで、少しずつ購買意欲を高めるのがポイントです。

たとえば、最初は「こんな悩みはありませんか？」と伝えて興味を引き、「でも、なかなか解決できませんよね？」「お金も時間もかかり、うんざりしていると思います」と少しずつ段差を登ってきてもらうのです。

そして最終的には、抵抗を感じることなく商品を買ってもらうのが理想です。

ステップ4：リピート回数を増やす

一度自分の商品を買ってくれたお客さんは、あなたの商品の良さや人柄を知り、ファンになってくれている状態と言えます。

お客さんがあなたの商品に満足していれば、リピーターとして新たな商品を買ってもらえる可能性も高いでしょう。

一度信頼関係を構築したお客さんとは、定期的に連絡を取るようにしましょう。

SNSでフォローしたり、アンケートを送ったりすることで、お客さんの中でもあなたのことを長く覚えてもらうのがポイントです。

LTVを増やして売り上げを最大化

お客さん一人あたりが一生のうちにどれだけお金を落としてくれるかをLTV（ライフタイムバリュー）と呼びます。

たとえばAさんは30万円の商品を3回購入してくれたとして、Bさんは50万円の商品を1回購入してくれたとします。

この場合、より高額な商品を買ってくれたBさんを大切にしようと思いがちですが、トータルで見ればAさんは90万円のお金を落としてくれるリピーターです。

Aさんのようなお客さんを増やすことができると、少ないお客さんで大きな売り上げを狙えるようになってきます。

大企業のように資金力や人材力がないフリーランスやスモールビジネスにとっては、LTVを増やして売り上げを最大化することが、最適な作戦なのです。

おわりに

以上が個人や中小企業向けに、今すぐ売り上げを伸ばすためのマーケティング4ステップでした。

• ステップ1：商品を作る
• ステップ2：認知を高める
• ステップ3：価値を伝える
• ステップ4：リピート回数を増やす

この4つの流れをしっかりと押さえて、自分のビジネスに活かしていってくださいね。