こんにちは！
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
私たちがビジネスをやっていく上では、必ずぶつかる3つの壁があると言われています。
1つが集客の壁、そして教育の壁、最後にセールスの壁です。
この3つのうちどれか1つにつまずいてしまうと、売り上げが上がらなくなってしまいます。
では、事業に取り組む中でこれらの壁にぶつかったとき、どうやって乗り越えたら成果を出せるようになるのか？
今回はそんなテーマまで月100万円売れ続けるための3つのポイントを紹介します。
目次
①集客のポイント「ABテストで改善」
まず集客に関しては、そもそもInstagramやYouTubeからリストを取ってこないといけません。
たとえばリストを1ヵ月に30人以上取れているのであれば、もう少し誘導の回数を増やしてあげたり、プレゼント変えたりを変えたりすることで、さらに30から50リストくらい増やすことは可能です。
ただし、1ヵ月で1つの媒体から30人以下のリストしか取れていない場合には、今すぐにプレゼントタイトルを変更した方が良いでしょう。
フォロー先やコメント先を変更する
もしくは、フォロー先やコメント先を変更するのも有効です。
ただし、この改善をする際には、プレゼントタイトルとフォロー先やコメント先を同時に変えるのではなく、どちらか一方だけを変更して様子を見ることをおすすめします。
これがいわゆるABテストと呼ばれるもので、条件を1つだけ変えて比較することがポイントです。
たとえば、これまでは店舗系の人をフォローしたりコメントしたりしていたところを、コーチ・コンサル系の人にターゲットを変更してみるなど。
プレゼントタイトルを変更してみる
優先順位としては、まずはフォロー先とコメント先を変更してみて、それでも成果が現れないようであれば、プレゼントタイトルを変更する流れがおすすめです。
ちなみに、プレゼントタイトルのテストは1週間ごとにチェックすることが重要です。
プレゼントのタイトルを変更してから1週間や10日ほどの期間をあけて、1日あたり何リスト獲得したのかをメモしながらテストするわけです。
このようにリストが取れているかどうかをチェックすることで、改善の必要性やプレゼントタイトルの良し悪しが判断できます。
②教育のポイント「LINE配信の見直し」
続いて2つ目が教育に関してです。
特にLINEの配信が弱いパターンでは大きな改善が必要です。
LINEの返信のテクニックにはさまざまなものがありますが、最優先で見直しておきたいのがLINEの第一文の見直しです。
トークの通知に表示される文章のことですね。
「今ちょっと大丈夫ですか？」
「〇〇さんまだ起きていますか？」
などなど。この1文で開封されるかどうかが決まるので、まずはこの部分を見直してみてください。
商品名やサービス名を繰り返し発信する
また、商品名やサービス名を日々のLINEの中でしっかり出しているかどうかも重要です。
弊社でも、「うちの学科の場合は… 」「うちの生徒さんの場合は… 」などの話題を、2回に1回くらいのペースで配信していました。
その結果、「この人はこういうスクールをやっているんだな」「こんな商品を持っているんだな」と理解してくれるので、個別相談で商品を提案しても、急に売られたという感覚を持ちづらくなります。
私たちは有料で商品を提供している事業者ですから、その点をしっかりと打ち出す必要があるんです。
人は1回聞いただけでは覚えられませんから、何度も繰り返し発信することも重要です。
今すぐ行動すべき理由を配信
そして1番効果があるのが、なぜ今すぐ行動しないといけないのかを配信すること。
具体的な言い方としては、「今すぐダイエットしたほうがいいですよ」といった表現では弱いんですね。
これを読んでいる方にもきっと多くのライバルが存在すると思うので、ライバルよりも強めに発信した方が刺さりやすいことが多いです。
「このままではやばいですよ」
「今すぐInstagram集客をマジでしたほうがいいよ」
少しくだけた表現でもいいので、強めの発信を心がけてみてください。
ただしその根拠を伝えることも大事なので、強めの発信をする際にはエビデンスもセットで伝えるようにしてください。
このように今すぐやるべきことの訴求や、自己投資の重要性が教育できていなければ、最終的に商品が売れなくなってしまいます。
ある程度自己投資のマインドを高めてあげないと高額商品は売れませんから、ぜひ気をつけてみてください。
権威性とエビデンスを打ち出す
そしてもう一つ重要になるのが、権威性です。
たとえば、実績者の声を紹介するなどですね。
実績者の声については、ビジネスを始めたばかりの人はまだ集まっていないかもしれません。
その場合には、自分の実績を見せてあげて、自分の過去と今を提示するようにしましょう。
いわゆるビフォーアフターを伝えることが重要です。
それに加えて、これまでの累計施術回数や、個別相談を受けてきた連携人数、あるいはInstagramやTwitter、YouTubeなどを合わせたSNSの総フォロワー数も権威性のアピールとして使えます。
「総フォロワー数1万人超えの私が教える〜〜」のように、見せ方にはさまざまな切り口がありますので、その点をもう一度見直してみましょう。
③セールスのポイント「まず個別相談を受ける」
3つ目のポイントが、セールスに関してです。
私たちもこれまで多くの生徒さんを見てきて、そもそも商品を売っていない人が多いことに気づきました。
「もう少し準備ができてから…」と、せっかく集客ができているのに販売をしていないパターンです。
できれば最初は経験を積む意味も込めて、とりあえず売ってみることを心がけてみてください。
自信がなければ商品を売る必要はありませんので、個別相談だけでも募集してみましょう。
個別相談に来る時点で売れる可能性は高い
このように商品を売っていないパターンと、もう一つが売り方が悪いパターンが、セールスで成果が出ていない人の共通点です。
そもそも個別相談やセミナーに来る時点で、お客さんは商品を買おうかどうか悩んでいて、何か大きな困り事を抱えている状態です。
それなのに商品が売れないのは、営業の話し方や話す順番に原因がある可能性が高いです。
たとえばポイントとしては、余計なことはしゃべらないことも重要です。
あるいは、毎回の営業のデータをメモしていない方や、毎回改善する気持ちを持っていない方も多いですね。
お客さんのデータを収集する癖をつける
弊社でも電話セールスのテンプレートをご用意していますが、そのテンプレートを使うだけでは不十分です。
たとえば、個別相談に来るお客さんは男性と女性どちらが多いのか、年齢層はどれぐらいなのかメモしていますか？
そうやってお客さん一人ひとりのデータを蓄積することで、自分の商品が売れやすいお客さんの属性がわかるようになります。
セールスの際にはお客さんと電話しながら、お客さんの現在の悩みもメモしてみましょう。
お客さんのリアルな声をデータとして残しておくと、今後の広告やLPの訴求などに使うこともできます。
LINEの配信を考える際にも役立ちますので、ぜひメモしてみてください。
それから、営業で断られたときの断り文句を全てリストアップすることも重要です。
その断り文句をもとに、日々のLINEの配信で懸念点をつぶしていくこと。
これだけ実行すれば、さすがに全く売れないという事態は減るはずです。
とにかくセールスでは、毎回改善する癖をつけることが重要ですので、ぜひ実践してみてください。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。
タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
