こんにちは！
株式会社SYK・代表取締役の喜多野です。
あなたは営業やセールスが得意ですか？それとも苦手なタイプですか？？
「営業が大事なのはよくわかっているけど、やっぱり苦手…」
そんなふうに考えている方が多いんじゃないでしょうか。
これを読んでいる方の中には、コーチ・コンサル・セラピストなどのオンラインビジネスをされている方や、サロンや治療院など、店舗経営をされている方も多いはずです。
そうした店舗経営の場合は特に、来店したお客さんへの営業が大事になってきますよね？
その時にお客さんに対して押し売りするのではなく、気持ちよく買ってもらえるために購買意欲や必要性を伝えることができれば、単価も上がり、売り上げが2倍になることもあり得るわけです。
個人でやっていれば、営業ができなければ1件も売り上げに繋がらないこともありますから、どれだけ集客に成功してもお金にならないんですよね。
それだけ重要な営業・セールスに関して、ここでは「SPINの法則」について解説していきたいと思います。
目次
営業で絶対にやってはいけない話し方
まず営業の悪い例を言ってしまうと、多くの人が「価格」について話をしてしまうことがあります。
しかし営業の世界では、価格の話をすると売れないとさえ言われているんですよね。
たとえば「300万円です」と聞いて、あなたは高いと思いますか？安いと思いますか？
きっと「高いな」と感じた方が多いと思うんですけど、実は300万円という価格にはなんの意味もないんですよ。
たとえば「メルセデスベンツの価格が300万円です」と言われたら、相場と比べてめちゃくちゃ安いと言えます。
一方で、「キットカット1箱で300万円です」と言われたら、めちゃくちゃ高いと感じますよね？
要するに、価格にはなんの意味もない。
「高い」と思われたら負け
でも売れない営業マンたちは、いつも価格の話を最初に持ってくるわけです。
「私は今こういうコンサルティングをやっていて、月20万円でやっているんです」
そんなふうに伝えてしまうと、まず売れなくなります。
なぜなら、多くの人が「高い」と思ってしまうから。
そうではなくて、まずはそのコンサルや商品についての「価値」をしっかりと伝えることが大事になります。
そのコンサルが本来なら月100万円くらいの価値があると感じてもらえれば、月20万円でも安いと思ってもらえるからです。
なので、最初は「価値」の話をして、その後に「価格」の話をしてあげることがポイント。
オンラインが苦手中でも大丈夫
もしかしたら、対面での営業は得意だけどオンラインでの営業は苦手…という方もいるかもしれません。
確かにそういう方も多いのですが、うちの生徒さんで今結果を出している方のほとんどは、集客して信頼関係を構築して営業するまでを、すべてオンラインで完結させています。
具体的には、オンライン会議アプリのZoomと、私たちが普段使っているLINE通話の2つを使えれば、営業は問題なく進められますよ。
SPINの法則とは？
それでは早速、「SPINの法則」の具体的な内容に入っていきますね。
まずSPINの法則とは、次の4つの要素を指す言葉になります。
- S：現状
- P：課題
- I：危機感
- N：解決
つまり、まず現状を把握して、お客さんの課題を把握して、危機感を増幅させ、解決するというパターンですね。
この流れが一番売れることは、大企業の営業マンが実践していることからも実証されています。
どんな業種でも、売れている営業マンは大体この4つのパターンを実践していますね。
S：現状をヒアリングする
より具体的な事例で見ていきましょう。
弊社では集客支援サービスの『タクスー』を提供しているんですが、このサービスを美容室経営者の「田中さん」に提案するとしましょう。
まずは田中さんに現状についてヒアリングしていきます。
「最近集客とか売上の状況っていかがですか？」
「客単価で言えばどのくらいなんですか？」
「1カ月あたりの営業利益はどのくらいなんですか？」
など。こうした質問が、S：現状をチェックする質問ですね。
P：課題を口に出してもらう
すると、田中さんの現状を教えてもらうことができて、その中から田中さんが抱える、P：課題が見えてくるはずです。
ここでのポイントは、こちらから課題を指摘するのではなく、お客さんの口から課題について語ってもらうこと。
「ぶっちゃけ今の利益とかコスト的に、きつくないですか？」
「広告費がだいぶ負担になっていませんか？」
などとヒアリングして、「そうですね」みたいなお返事を引き出します。
そんなふうに、利益が取れなかったり広告費が負担になって集客できないことを課題として認識するわけですね。
I：危機感を増幅する
それに対して、I：危機感を増幅していきます。
「もしすぐ目の前に新たな競合ができたらどうしますか？」
「大手の美容室が立って、広告費ガンガン出せるところだったらやばくないですか？」
という感じでヒアリングするのが、危機感の増幅ですね。
こちらもできれば相手の田中さんから答えてもらうのがベストです。
「そのままの状態で半年や1年続いたとしたら、最悪どうなってしまうのか？」
そんな最悪のシナリオを、お客さんにイメージしてもらうことが重要になります。
N：解決方法として商品を提案
「もし広告費を全部カットできて、新規集客も1.8倍に増えるプランニングがあったら、興味ありますか？」
と、最後にN：解決の提案をしてあげる。
そしてその後に、「価格」についてご案内するわけですね。
ここでは美容室を想定した事例を紹介してきましたが、このような流れで営業していくことが、「SPINの法則」のポイントなんです。
- S：現状「現状の売上や集客はいかがですか？」
- P：課題「正直今のままだと、大変じゃないですか？」
- I：危機感「もし今の状況が続いたら、どうなりますか？」
- N：解決「そんな課題を解決する方法があると言ったら、興味ありますか？」
もう一度まとめると、この4つですね。
ぜひこの流れをご自身のビジネスに当てはめて、セールストークに役立ててもらえたらと思います。
人を動かすときにもSPINの法則が効果的
この「SPINの法則」を覚えておくと、商品が売れやすくなるのもそうですし、人を動かすのにも役立ちます。
つまり、1つのコミュニケーション方法としても使える考え方なんですね。
私も起業当初は全然稼げず、年収5万円だった時期もありました。
でも今回の「SPINの法則」を知って、ひたすら営業のお仕事に携わった実績も積んでからは、お客さんの方から「買わせてください！」と言ってもらえるようになりましたよ。
だからうちの場合は、無理な押し売りは絶対していないんですよ。
SPINの法則を実践してもお客さんの方で納得感が生まれないのであれば、人として売ってはいけないと思うからです。
価値が9割、価格が1割の意識で
ちなみにうちで教えているセールストークのテンプレートも、ひたすら「価値づけ」の話ばかりする内容になっています。
もう「価値が9割、価格が1割」と言ってしまってもいいくらいです。
ただ、飲み会の席などでは、先に「こういう価格でこういう事業をやっています」ということを最初に言ったりはするんですけどね。
すると興味を持ってもらえて、「どんなふうにやってるの？」と、価値に興味を持ってもらえたりしますよ。
おわりに
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
弊社SYKでは、「SNSで結果を出すための最初で最後の講座」のコンセプトで『タクスー』というサービスを提供しています。
タクスーは、SNSを使って集客・売上アップを目指す小さな会社・店舗・個人事業主のための、実践SNS集客学科です。
まずは無料でカウンセリングを受けていただけますので、ぜひ代表・喜多野のLINEからご連絡ください。
