サブスク成功の鍵は、会員を「増やす」ことと「減らさない」ことにあります。
多くのサブスクでは、新たな会員を増やすことに力を入れますが、減らさない努力はあまりしていないように思います。
減らさない努力と言っても、「解約手順をわかりにくくするする」といった類のものではありません。
会員が退会しようとするきっかけを分析し、継続されるサービスを目指すことを言います。
具体的にどのような対策が必要になるのか？
ここではオンラインサロン運営を例に取りながら、サブスクビジネスの成功法則について紹介していきたいと思います。
目次
個人がサブスクビジネスを始めるメリット
「サブスクビジネスって、大企業がやるものでは？」
そんなふうに思える人もいるかもしれません。
確かに、NetflixやAmazonプライム、Apple Musicのように大企業が手がけるサブスクサービスは多くあります。
でも、だからといって私たち個人やスモールビジネス経営者が、サブスクビジネスを始められないわけでもありません。
オンラインサロンのようなコミュニティを運営し、毎月の安定収入を得ることもできるんです。
この安定収入以外にも、フリーランスやスモールビジネスがサブスクを取り入れるメリットがあります。
お客さんとのコミュニケーションが強み
サブスクビジネスの一番の特徴は、お客さんとの関係が持続することにあります。
1個10万円のような買い切りの商品とは違い、オンラインサロンに加入し続ける限りお客さんとのコミュニケーションが発生するということです。
これは一見するとめんどくさい関係のように思えますが、長く稼げるビジネスを作る上では大きなチャンスになります。
なぜなら、お客さんの情報をより多く手に入れることができるから。
「どんなことに困っているのか？」
「つまづいたポイントはどこか？」
「顧客の属性としてはどんな人が多いか？」
このような情報を、お客さんからより多く引き出せるのが、サブスクビジネスの特徴なのです。
買い切り商品はその場だけの関係に
一方で買い切りの商品を売る場合には、このような情報は手に入りません。
「この人はダイエットに悩んでいて、子どもは1人いるんだな」くらいで終わることもあるでしょう。
自分の商品を買ってくれるお客さん、特に継続してお金を払ってくれるお客さんの情報を集めることは、集客を成功させて売り上げを大きく増やすために欠かせません。
その意味では、ビジネスを成長させて長期的な売り上げアップのためには、サブスクビジネスは非常に相性がいいと言えます。
解約希望が届いてからサポートしても、意味なし
ただし、オンラインサロンに加入して1ヶ月で退会されるようでは、意味がありません。
そのオンラインサロンにまったく価値を感じていないということですし、お客さんの情報も手に入らない。
そして多くの人がやってしまいがちなのが、「退会しようとする会員をいかに引き止めるか？」と考えてしまうことです。
そもそもオンラインサロンの解約手続きをしている時点で、継続する意思がゼロの状態になっています。
そんな会員を慌てて引き止めて「何が悪かったんですか？すぐ直します！」とサポートしても、考え直してくれることはないでしょう。
契約初日に、最高の体験を渡そう
大切なのは、オンラインサロンに加入している間に、しっかりと価値を提供してあげること。
特に、契約初日に大きな価値を感じてもらえるかどうかが、オンラインサロンの成功と失敗を左右します。
オンラインサロンに入った直後の第一印象で、「ここは学べる場所だな」「仲間が声をかけてくれるんだな」と言ったイメージを持ってもらえれば、きっと長く継続してくれるはず。
恋愛と同じように、オンラインサロンでも一番最初に最高の体験を渡してあげるのが重要なのです。
「解約の兆候」を探すのが成功法則
とはいえ、どれだけ最高の体験を渡せていても、解約を希望する人はどうしても出てきます。
解約したい人を無理に引き止めようとする必要はありませんが、なぜ退会を考えたのかを分析することが大切です。
その会員の「解約の兆候」を考えてみて、退会のきっかけとなる部分を探す。
たとえば「Facebookグループへのログインが何日も空くと、解約される可能性が高い」という事実がわかったとします。
だったら、定期的にフォローアップしてあげて、「最近はどうですか？」「困りごとはありませんか？」とメッセージを送ってあげるのが解約防止につながるかもしれません。
3のタイミングでLINEを送ってみる
人は「3」のタイミングで、解約や退会を考えると言われています。
具体的には、3日目、3週間目、3ヶ月目です。
このタイミングを見計らって、オンラインサロンに加入している会員に向けて、LINEのステップメールを送ってあげてもいいですね。
これだけでも、解約される可能性は大きく下がるはずです。
サブスクにこそ必要な「顧客理解」
そもそもビジネスの本質は、誰かの悩みを解決してあげること。
そのためには、人が抱えている悩みを理解し、気持ちを汲み取ってあげることが必要になります。
サブスクサービスは、買い切り型の商品と比べてお客さんとの関係が長続きするのが特徴。
だからこそ、お客さんに対する深い理解が必要とされます。
より深くお客さんを理解できる人こそ、オンラインサロンを成功に導くことができるのです。
基本に返ってサブスクを始めよう
お客さんの悩みを理解し、気持ちに寄り添ってあげるというのは、ビジネスではむしろ基本的なポイントですよね。
オンラインサロンを成功させるためのノウハウは、ネットで検索すればいくつも出てきます。
でも、本質的なところはどんなビジネスでも変わりません。
小手先のテクニックに頼るのではなく、お客さんの気持ちを理解することからオンラインサロンを始めてみましょう。
おわりに
オンラインサロンのように毎月決まった収入が得られるビジネスのことを「ストックビジネス」とも呼びます。
1つでもストックビジネスを成功させて収入の柱があると、ビジネスでもプライベートでも、グッと楽になっていくでしょう。
安定収入を手に入れて幸福な人生を歩みたいなら、まずはここで紹介したビジネスの本質をもとに、オンラインサロンを初めてみてくださいね。
